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解读中国平安80亿远程放贷背后的故事

发布时间:2021-01-22 15:42:15 阅读: 来源:凿岩机厂家

看不见的生意怎么做?一个产品或服务,其可视化的程度越低,需要的信任度就越高,这就给销售就增加了不少难度。然而深圳平安渠道发展咨询服务有限公司(下称平安渠道公司)却通过互联网搜索营销的方式,创造了连续3年每年接近200%贷款额增长的奇迹,实现了年80亿元的远程贷款业务记录。原来看不见的生意,也可以有看不见的玩儿法。

远程贷款:不见面就给钱?

说起来,深圳平安渠道公司的远程贷款业务,在传统金融业的风险管理看来,是“在刀尖上跳舞”。所谓远程贷款,是指银行与贷款人无需见面,通过电话、互联网等方式完成资料提交、征信等贷款流程的一种新型小额贷款方式。从首次打交道到拿到贷款,银行贷款员只在双方签署合同时与客户见一次面。

不见面就给钱,这样的生意行得通吗?

在平安渠道的决策层看来,这种几乎完全基于线上的贷款模式非常适合在线营销。曾经有过在多个大型国际跨国公司工作经历的平安业务经理徐汉华看来,与需要在线下完成购买的其他产品相比,平安远程贷款最大的优点就是能够将营销和购买行为合二为一,全部在线上完成。这也使得平安非常重视互联网这种线上营销渠道。

关键时刻:打动消费者的一刹那

“不仅需要找到潜在的客户,还要找到他们需要贷款的那些关键时刻。”这是平安渠道业务总经理徐振华经常对他的营销团队说的话。在平安内部看来,当用户在搜索“轿车”或者“装修”等关键词的时候,他很有可能看到广告后就生起“贷款”之意,这正是平安需要抓住的关键时刻。而这与研究消费者行为关键时刻所形成的营销方法论百度Moments(营销关键时刻)不谋而合。

此外,平安也花了很大力气在百度平台上开设品牌专区,并放入了“月入3000即可申请无抵押贷款,快至1天到账”、“0抵押贷款”、“可贷1-50万”等强烈的提示信息,引导客户进入贷款页面并完成购买行为。通过实践证明,平安对投放的收效十分满意。

掘金大数据:从“亿元大单”到JBP合作

深圳平安营销团队通过对客户的调研发现,其远程贷款客户中,高达30%以上都是通过搜索引擎而来,他们会在百度等搜索引擎上搜索“贷款”“房贷”“车贷”等关键词,通过电话或者互联网提交资料并完成征信,进而完成交易。这个结果让平安的团队明白,做业务,不仅仅要卖产品,更关键的是要知道客户所求。而通过掌握大量一手数据的搜索引擎分析出的结果,无疑是远程贷款最好的晴雨表。

在与百度合作尝到甜头之后,平安与百度进一步加大合作力度,在百度的年投入金额始终保持着200%以上的飞速增长,2012年达到亿元量级。2013年初,平安更率先与百度签署了JBP战略合作协议,成为百度开年首个重要合作伙伴,投入金额再创新高。

所谓JBP,就是Joint Business Plan(联合发展计划),在这一合作框架下,双方一起组建团队,一起承担考核指标,一起工作,一起开发产品,一起提高投入产出比。平安和百度的关系从过去的“倒三角”变成了现在的“平三角” 以前,百度的销售人员只负责对接平安的营销人员。如今,除了原来的对接关系之外,双方的财务、技术人员直接对接,百度知道、贴吧等相关团队也同步介入,这使得双方的沟通效率得到了极大提高。此外双方,更让平安看重的是,百度天然的大数据平台,以及一整套数据分析工具和研究方法。这将帮助平安进一步洞察消费者需求,挖掘数据金矿。

看不见的买卖也不难做,但前提是要知道客户需要什么。对症下药,才能各取所需,平安又给我们上了一课。

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